印海
仕德偉首席“互聯(lián)網(wǎng)+”咨詢師
當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)不可抵擋的來了。這個(gè)時(shí)候，我們能不能做到與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代的變化，去毀掉“三觀”。
首先講兩個(gè)案例。第一個(gè)案例，世界上最大的出租車公司優(yōu)步。如果在我們傳統(tǒng)的企業(yè)家看來，要成立一家出租車公司，首先要注冊公司、去拿牌照，然后買車，然后去招聘司機(jī)。但是優(yōu)步?jīng)]有一臺屬于自己公司的出租車，這就引發(fā)了世界未來會有三種重要的經(jīng)濟(jì)模式，第一是虛擬經(jīng)濟(jì)，第二是共享經(jīng)濟(jì)，優(yōu)步其實(shí)就是共享經(jīng)濟(jì)的代表，第三個(gè)是社群經(jīng)濟(jì)，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，改變了物以類聚成為當(dāng)下的人以群分。優(yōu)步的偉大在于，每一個(gè)消費(fèi)者每一個(gè)商家的身份是可以對調(diào)的。第二個(gè)案例，深圳的一家房地產(chǎn)公司花樣年，在香港上市，而這家公司的配套物業(yè)公司彩生活也在香港上市。而這兩家公司中，作為子公司的彩生活的市值，卻超過了母公司的花樣年。其原因就是彩生活運(yùn)用了線上和線下的O2O模式，它把每一個(gè)社區(qū)作為一個(gè)人群的社區(qū)，提供互聯(lián)網(wǎng)化的生活服務(wù)。彩生活的物業(yè)費(fèi)是象征性的低價(jià)收費(fèi)甚至是免費(fèi)的，這就是以免費(fèi)的形式進(jìn)入高檔社區(qū)，同時(shí)提供一系列增值服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中有一句很形象的俗語：“羊毛出在豬身上讓狗買單”，其實(shí)就是一種全新的商業(yè)模式。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們從過去的信息不對稱帶今天的信息對稱，縫制機(jī)械商貿(mào)企業(yè)，過去掙得就是信息不對稱的錢，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息對稱之后，生意越來越難做。從過去的賣方市場到現(xiàn)在的買方市場，用戶以及用戶的用戶發(fā)生了很大變化。在這樣的環(huán)境下，我們的傳統(tǒng)思維是必要跟著發(fā)生變化，過去我們是請明星做代言，但是現(xiàn)在的消費(fèi)者不再相信明星，而是更相信用戶，因?yàn)槊恳粋�(gè)用戶都是一個(gè)自媒體，都可以發(fā)表他對產(chǎn)品的體驗(yàn)。第二，我們不再相信渠道，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的存在本身是去渠道化的。第三，我們不再相信CEO，而是相信粉絲，像小米的粉絲經(jīng)濟(jì)。第四，不相信廣告而相信社交。時(shí)代已經(jīng)完全顛覆，所以思想上也要隨之改變。
縫制設(shè)備的現(xiàn)狀：
在某個(gè)紡織服裝論壇上，我們服裝的產(chǎn)能過剩已經(jīng)到了無以復(fù)加的地步，消費(fèi)者也發(fā)生了變化。但是對于縫制機(jī)械行業(yè)來說，危機(jī)之中還存有很大的發(fā)展機(jī)會。狹路相逢勇者勝，就看行業(yè)企業(yè)能不能抓住機(jī)遇。
破解困局：
兩味藥。第一，供給側(cè)改革。首先它不是需求側(cè)，與以往不同。過去需求側(cè)的三駕馬車，供給側(cè)是勞動、資本和技術(shù)，供給側(cè)改革可以帶來國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，屬于宏觀政策。國家經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在出現(xiàn)了很大的問題，而且短期內(nèi)還有做一些調(diào)整，但從長遠(yuǎn)來講是健康的，我們還是全世界重要的經(jīng)濟(jì)引擎之一。所謂的供給側(cè)改革，今天中國人已經(jīng)不缺需求了，不缺消費(fèi)力了，但是會海淘，去國外消費(fèi)。這就證明，中國已經(jīng)從過去需求力不夠需要刺激消費(fèi)，現(xiàn)在已經(jīng)旺盛了，但與之相對的，我們的供給滿足不了消費(fèi)的需求了，我們才會這么多的去國外消費(fèi)。舉例來說，過去我們做一個(gè)蛋糕，十塊錢一個(gè)，打折促銷，但是消費(fèi)者覺得蛋糕好丑，不買。今天我們通過提升產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)，我們開始五十塊一個(gè)蛋糕，限量出售，消費(fèi)者會覺得蛋糕真不錯(cuò)。產(chǎn)品的核心的本質(zhì)提升之后，消費(fèi)力就會上來。國八條出臺后，我們的高檔餐飲、酒店行業(yè)出現(xiàn)了很大的問題。我在杭州出差，必住一家在酒店，我是通過我的朋友在朋友圈中分享這家酒店的信息才知道這家酒店的。酒店的競爭非常的白熱化，但是這家酒店做得很好，提前一個(gè)月可能都訂不到房。他是怎么做的呢：
第一，精心設(shè)計(jì)的旅客舒適系統(tǒng)，他的產(chǎn)品、服務(wù)，包括各種硬件，都做到了極致，善于應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的思維，互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，通過手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)，使用微信就可以辦理訂房、開房、支付等所有手續(xù)。這就是傳統(tǒng)的酒店行業(yè)如何與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維相結(jié)合。
第二，互聯(lián)網(wǎng)+，從原來的PC互聯(lián)網(wǎng)到今天的移動互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)的市集+互聯(lián)網(wǎng)成就了淘寶，傳統(tǒng)的百貨市場+互聯(lián)網(wǎng)成就了京東，傳統(tǒng)的紅娘+互聯(lián)網(wǎng)變成了相親網(wǎng)站，所以傳統(tǒng)行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)之后，會產(chǎn)生神奇的變化。那么縫制設(shè)備怎樣去+互聯(lián)網(wǎng)，線上銷售只是簡單意義上的疊加，如何真正意義上實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和思維的應(yīng)用，應(yīng)該是促成一種新模式的誕生，就像氫氣+氧氣，誕生出水一樣。
縫制機(jī)械企業(yè)轉(zhuǎn)型升級+互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)操
這里講的包括經(jīng)銷商和廠商。仕德偉對縫制機(jī)械的代理也進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)踐和思考。
第一個(gè)，所有的改變必須從思維改變開始，經(jīng)營企業(yè)不具備互聯(lián)網(wǎng)思維，是沒有任何機(jī)會和生機(jī)的。第一，用戶思維，這是用戶主權(quán)的時(shí)代，要把用戶思維作為重點(diǎn)中的重點(diǎn)，第二是極致思維和產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)。第三是社會化思維，優(yōu)衣庫事件，從策劃到實(shí)施只花了一千萬，但是廣告效應(yīng)達(dá)到了2.5億元，從傳播角度講達(dá)到了很好的效果。小米手機(jī)從創(chuàng)立到第三年，它的估值已經(jīng)超過450億美金，他的神奇之處在于不打廣告成就四線熟知的品牌，他完全是靠人對人，點(diǎn)對點(diǎn)的去做，微博、微信、論壇營銷，不做廣告。第二個(gè)，百萬手機(jī)用戶免費(fèi)做產(chǎn)品研發(fā)，我跟用戶連接，讓用戶來改進(jìn)我的產(chǎn)品。第三，擁有強(qiáng)大的粉絲群體。總結(jié)來講，小米互聯(lián)網(wǎng)的成功就是七個(gè)字，專注、極致、口碑、快。專注就是專注并做好于自己擅長的領(lǐng)域和重點(diǎn)要做的領(lǐng)域；極致，把產(chǎn)品和解決方案做到極致，要讓用戶尖叫�？诒�，注重互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、自媒體時(shí)代的口碑傳播，這種口碑的傳播，點(diǎn)對點(diǎn)的傳播，強(qiáng)過了傳統(tǒng)的廣告投放，因?yàn)檫@是用戶真實(shí)體驗(yàn)的感受�？�，快速迭代，跟上形勢。
第二個(gè)，縫制機(jī)械行業(yè)怎樣去根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)思維打造服務(wù)？傳統(tǒng)的工業(yè)時(shí)代是靠營銷的，以前全國最大的白酒企業(yè)，秦池，有種說法，秦池在央視的廣告投放，每天開進(jìn)去一輛20萬的桑塔納，開出來一輛60萬的奧迪，打廣告就可以每天實(shí)現(xiàn)40萬的凈利潤。但是今天用戶思維的時(shí)代，打廣告還有效果嗎，好的產(chǎn)品會說話，所以互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一定是靠產(chǎn)品的。我們今天縫制設(shè)備做產(chǎn)品，一定要以用戶為中心，要具備用戶思維。過去我們只要代理某個(gè)品牌的產(chǎn)品是不愁沒人買的，當(dāng)時(shí)服裝產(chǎn)業(yè)在不斷擴(kuò)充產(chǎn)能，是搶設(shè)備的。今天，下游用戶產(chǎn)能過剩了，設(shè)備銷售就出現(xiàn)了問題。講兩個(gè)案例，第一，插座產(chǎn)品，設(shè)計(jì)有很大的問題，兩項(xiàng)插口和三項(xiàng)插口無法同時(shí)使用，但是現(xiàn)在新的設(shè)計(jì)，是分開的，滿足了更多的需求。第二個(gè)案例，70、80、90后女生找對象，她們的要求和考慮是完全不一樣的。我們未來的客戶，是80后、90后，就需要提前針對需求進(jìn)行一些布局�？p制設(shè)備的企業(yè)，無論是廠商還是經(jīng)銷商，我們有非常重要的問題就是我們用戶的用戶發(fā)生了變化，服裝生產(chǎn)要從傳統(tǒng)的規(guī)�；D(zhuǎn)為小規(guī)模的生產(chǎn)，設(shè)備企業(yè)要瞄準(zhǔn)這一變化，針對用戶提供新的產(chǎn)品，比如可以適用于定制的設(shè)備。我建議大家要從傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，做到產(chǎn)品的二次開發(fā)，二次組合，經(jīng)銷商可以做到針對用戶需求進(jìn)行設(shè)備的信息化改造，打造一整套解決方案出來。我的建議是，向海底撈學(xué)服務(wù)，向同仁堂學(xué)產(chǎn)品，用工匠精神，打造以用戶為中心，打造真正讓用戶用得爽的產(chǎn)品。不要讓用戶去適應(yīng)你，要主動適應(yīng)用戶。
第三個(gè)，縫制設(shè)備+互聯(lián)網(wǎng)怎么玩�？p制設(shè)備廠商和經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)上有很多誤區(qū)，第一個(gè)誤區(qū)，傳統(tǒng)電子商務(wù)的價(jià)格戰(zhàn)，一個(gè)LED的燈泡在線上賣一塊錢還包郵，還有什么利潤可言？第二個(gè)，燒錢做廣告，結(jié)果錢燒光了，效果沒有達(dá)到；第三，渠道為王，未來廠商會不會直接針對用戶？設(shè)備的經(jīng)銷商短期內(nèi)不會消亡，但是廠家一定會走渠道扁平化的路。
上述三種是傳統(tǒng)電商的思維模式，顛覆它的具體方法，專業(yè)術(shù)語是集中式和分布式。品牌是永恒的話題，我們要打造經(jīng)銷商的品牌，淡化廠商的品牌，所以要把廠商的設(shè)備拿過來進(jìn)行改造升級，用戶認(rèn)可的是經(jīng)銷商。第二，渠道還是存在的，一定要扁平化。第三，社群傳播。第四，快樂營銷，滿足人性的需求，定制至上。
極致的產(chǎn)品解決方案。我可以代理品牌，更可以把所代理的品牌拿過來進(jìn)行改造升級，形成我自身的產(chǎn)品。品牌的策劃和定位。加入平臺，建立自己的平臺。要做推廣，傳統(tǒng)思維認(rèn)為產(chǎn)品銷售出去就是終結(jié)，但是互聯(lián)網(wǎng)思維認(rèn)為銷售完成只是剛剛開始，通過服務(wù)優(yōu)化用戶體驗(yàn)，讓用戶為我代言，形成社群營銷。
電商轉(zhuǎn)型。自建電商平臺，建立本地化的縫制設(shè)備電商平臺和服務(wù)平臺。電商不是銷售工具，而是改善工具。注重用戶大數(shù)據(jù)的積累和分析。注重互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具的應(yīng)用。設(shè)定專人維護(hù)和外聘的專家，部分服務(wù)外包。
互聯(lián)網(wǎng)+縫制設(shè)備
前面講的是縫制設(shè)備+互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在講的是互聯(lián)網(wǎng)+縫制設(shè)備。這個(gè)概念一前一后是完全不一樣的。什么是互聯(lián)網(wǎng)+縫制設(shè)備？
第一，找到用戶的痛點(diǎn)，才有商業(yè)機(jī)會。對于出租車行業(yè)來說，消費(fèi)者打車難，司機(jī)空駛率高，這些就是痛點(diǎn)。我們要認(rèn)真思考一下縫制設(shè)備用戶企業(yè)有哪些痛點(diǎn)？比如說調(diào)試、售后維護(hù)等。我們現(xiàn)在在醞釀一個(gè)方案：建立一個(gè)“滴滴修機(jī)”APP，本地的用戶設(shè)備出了問題通過這個(gè)APP可以就近找到相應(yīng)的機(jī)修工。應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的思維聯(lián)結(jié)機(jī)修工和設(shè)備用戶，機(jī)修工可以就近服務(wù)于用戶，同時(shí)機(jī)修自由了，經(jīng)銷商、服裝企業(yè)也不再需要養(yǎng)著機(jī)修機(jī)。通過這個(gè)過程累積大量的用戶數(shù)據(jù)，可以進(jìn)行縫紉設(shè)備的二次銷售以及相關(guān)服務(wù)的提升。這里有無限的想像空間。
第二，社群經(jīng)濟(jì)，用互聯(lián)網(wǎng)工具建立當(dāng)?shù)氐挠脩羧�，提供服�?wù)。
縫制機(jī)械電商、互聯(lián)網(wǎng)的成功轉(zhuǎn)型，要堅(jiān)定主業(yè)，得益于正確的方向，加上正確的方法。
